Anche se è giovanotto, Start Me Up ha le sue tradizioni. Una di queste è fare il Business Model Canvas ogni settembre. Quest’anno, il primo in cui il progetto può contare su una community a supporto, si è deciso di fare non una, ma ben due, sessioni pratiche aperte a tutti i membri che mensilmente sostengono il format. Come del resto è venuto fuori durante i due laboratori, la community Patreon è un vero e proprio partner di Start Me Up, quindi chi meglio dei membri che la compongono per un progetto del genere?
Se non hai potuto partecipare, puoi sempre vedere i due laboratori e leggere il report con le riflessioni scaturite da questa esperienza: ti basta entrare a far parte della community.
Un uso pratico del Business Model Canvas utile a capirne le potenzialità
L’intento di questi due appuntamenti è stato anche – se vogliamo – formativo. Quante volte infatti ci è capitato di sentire parlare di Business Model Canvas e non sapere come metterlo in pratica?
Anche in questo blog c’è un articolo che ampiamente illustra le potenzialità di questo strumento (tra l’altro è tra gli articoli più letti tra quelli pubblicati su radiostartmeup.it). Ma come spesso capita, se la teoria serve per comprendere i meccanismi che ci sono dietro uno strumento simile, è poi la pratica che ci aiuta a coglierne gli aspetti più interessanti e utili. E così il laboratorio ha permesso ai partecipanti di cogliere gli aspetti più pratici del Business Model Canvas.
Un grab video del laboratorio su Business Model Canvas
Start Me Up è diventato quindi, per una volta, un piccolo caso studio per comprendere meglio come compilare questo documento. E il risultato è stato straordinario: per me innanzitutto perché mi ha permesso di cogliere sfumature che altrimenti non avrei visto. E sono certo anche per i partecipanti che anche grazie a esperienze di questo genere, hanno preso ancora di più a cuore questo progetto che sostengono mensilmente.
Per vedere i due appuntamenti e leggere le considerazioni finali basta fare la propria donazione a Start Me Up.
Il Business Model Canvas è forse lo strumento più conosciuto da chi vuole mettere in piedi un progetto di impresa. In questo articolo abbiamo concentrato tutto quello che sappiamo su questo strumento: c’è il frutto della nostra esperienza personale e della lettura di Creare modelli di business, la traduzione italiana del libro che lo ha fatto conoscere al mondo. Parliamo nell’ordine:
Breve introduzione
Perché usare il Business Model Canvas
I nove blocchi del Business Model Canvas
Parte destra del Business Model Canvas
Parte sinistra del Business Model Canvas
Gli errori da evitare quando si compila il Business Model Canvas
Il Business Model Canvas può essere usato per tutti i tipi di business e in un qualsiasi fase di vita. È talmente potente che ne sono nate versioni per Enti No Profit con fini culturali osociali.
Il segreto del successo del Business Model Canvas è l’essenzialità delle informazioni che ti permette di immagazzinare, informazioni che vengono suddivise in nove blocchi che ritornano in ogni tipo di azione relativa all’esistenza di una organizzazione. Lo sa bene il suo ideatore Alexander Osterwalder che in una intervista ha specificato come il Business Model Canvas sia frutto di uno studio scientifico su diversi modelli di azienda che hanno permesso a lui e al suo team di individuare i nove blocchi e assegnare a ciascuno una posizione specifica. Da quando è stato inventato il Business Model Canvas è utilizzato in tutto il mondo, e ha generato una mole di tool adatti a ogni tipo di esigenza. Vediamo perché anche tu dovresti usarlo per il tuo progetto.
Perché dovresti usare il Business Model Canvas
Il Business Model Canvas ti permette di avere una fotografia completa e sintetica dello stato dell’arte di un progetto. Il suo segreto sta nella semplicità con cui si compila e nel quadro che – una volta terminato – restituisce. ATTENZIONE! Nonostante sia semplice non è infatti detto che debba essere compilato con semplicità. Solo inserendo i dati giusti questo strumento rivela tutta la sua potenza e utilità. In ogni caso, è uno strumento estremamente maneggevole che può essere aggiornato facilmente. Solitamente è il primo documento che si compila quando si ha una idea di impresa o si vuole implementare una nuova soluzione nella propria azienda. Viene fatto ancor prima del Business Plan e anzi, può rappresentarne una guida. È quindi importante compilare il Business Model Canvas con attenzione e con tutto il team, in modo da avere un quadro di insieme completo e condiviso. Io lo uso periodicamente su Start Me Up perché mi permette di capire lo stato dell’arte dell’intero progetto: una volta completato decido se e come modificare alcuni aspetti. Ma capiamo meglio come è fatto il Business Model Canvas.
I nove blocchi del Business Model Canvas
Il Business Model Canvas ha nove blocchi che possono essere raggruppati in due grosse macro aree: una a sinistra e l’altra a destra. Guardando il Business Model Canvas, notiamo che la parte di sinistra riguarda tutti gli aspetti interni a una azienda, ciò che non si vede ma che è fondamentale per produrre e portare a termine la propria mission (o sarebbe meglio dire il valore, ma lo spieghiamo tra un attimo). A destra c’è invece tutta la parte esterna all’azienda, riferita al modo con cui si ha intenzione di relazionarsi con la propria clientela. Non è una divisione fatta a caso. Pensiamo al nostro cervello e al modo in cui è organizzato. L’emisfero sinistro è quello dedicato alla logica, al ragionamento, a destra invece dominano le emozioni, le sensazioni. Sono due aspetti totalmente in linea con le divisioni create da Osterwalder e il suo team. Se infatti i rapporti con il proprio pubblico si basano principalmente sulle emozioni, è la logica che sta dietro alla strutturazione di un processo creativo/produttivo. Se invertissimo le due cose, avremmo serie difficoltà a far quadrare i conti.
Ma dicevamo dei blocchi. Sono nove in tutto e partendo da destra verso sinistra abbiamo:
Da quale blocco partire? Qui ci sono due scuole di pensiero. La persona che per prima mi ha introdotto al Business Model Canvas ha descritto come primo blocco quello del Valore, che è messo al centro non a caso. Il valore di un business è effettivamente il cuore dell’intero progetto che si intende analizzare attraverso questo strumento e tutti gli aspetti descritti negli altri otto blocchi sono profondamente connessi ad esso. In realtà, molti esperti e facilitatori, e gli stessi autori di “Creare modelli di business” che ha spiegato al mondo le potenzialità del Business Model Canvas partono dal blocco più a destra, quello cioè dei segmenti di clientela. La giustificazione di una scelta simile è data dal fatto che ogni prodotto e/o servizio nasce per soddisfare un determinato tipo di clientela. È perciò importante individuare il settore giusto a cui rivolgersi che possa – come è facile immaginare – riconoscerne il valore.
Parte destra del Business Model Canvas
Per comodità qui partiremo dalla parte destra del Business Modela Canvas, quindi dal segmento di clientela, per poi passare al valore e in seguito a tutti gli altri blocchi.
Segmenti di clientela
Qui è importante definire il target di clientela che si intende aggredire. Può essere definito sotto diversi aspetti: aspetti demografici, geografici, possibilità di spesa e tipologia di utilizzo che possono fare del nostro prodotto/servizio. È fondamentale ad esempio chiedersi se i loro bisogni giustifichino un’offerta distinta o se possono essere raggiunti attraverso canali diversi. I parametri scelti possono essere più di uno, ma manco a dirlo, devono essere rilevanti al fine del nostro business.
> A quali domande risponde questo blocco?
Per chi creo valore?
Chi sono i clienti più importanti?
Valore offerto
Il Valore Offerto è il motivo principale per cui il nostro target di clienti sceglie il nostro prodotto/servizio. È al centro del Canvas perché è il cuore del nostro progetto e ogni quadrante lavora in funzione di esso. Non va confuso con il valore economico, che ne rappresenta un aspetto e lo determina in parte. Il valore del nostro prodotto/servizio è quello che ci rende unici sul mercato, il motivo per cui i clienti ci preferiscono agli altri.
> A quali domande risponde questo blocco?
Che tipo di valore fornisco ai miei clienti?
Quale problema li aiutiamo a risolvere?
Quale bisogno dei miei clienti soddisfiamo?
In che modo?
Canali
I Canali servono principalmente per presentare ai clienti il valore offerto dal nostro prodotto/servizio, ma non solo. In “Creare modelli di business” gli autori individuano almeno altre quattro funzioni:
far crescere nei clienti la consapevolezza riguardo i prodotti e servizi offerti da un’azienda;
aiutare i clienti a valutare il valore offerto da un’azienda;
aiutare i clienti ad acquistare specifici prodotti e servizi;
fornire ai clienti un supporto post vendita.
Per facilitare l’individuazione dei canali della propria azienda è utile tenere a mente le cinque fasi che ogni cliente affronta nel momento in cui deve avere a che fare con il nostro prodotto/servizio:
la consapevolezza;
la valutazione;
l’acquisto;
la distribuzione;
il post-vendita.
> A quali domande risponde questo blocco?
Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri clienti?
Quali funzionano meglio?
Quali sono quelli più efficienti a livello di costi?
Come si integrano con le abitudini dei clienti?
Relazioni con i clienti
Tra le relazioni con i clienti è necessario individuare tutte quelle azioni finalizzate:
all’acquisizione di nuovi clienti;
alla fidelizzazione di quelli esistenti;
all’incremento delle vendite.
Rientrano pertanto in questa categoria i servizi di customer-care ad esempio o quei dettagli che contribuiscono ad alimentare il cosiddetto effetto wow del nostro prodotto/servizio. Possono variare in base al numero dei segmenti di clientela che abbiamo individuato.
> A quali domande risponde questo blocco?
Che tipo di relazione intendiamo instaurare con i diversi segmenti di clientela?
Quali relazioni abbiamo già stabilito?
Prevedono un costo?
Flussi di ricavi
Il quadro dei flussi di ricavi chiude la parte destra del Business Model Canvas e serve a identificare le modalità con cui pensate di avere delle entrate. Non vanno perciò inserite delle cifre, ma è necessario individuare in che modo intendete alimentare dal punto di vista economico l’intero processo. I tipi di flussi di ricavi sono principalmente due:
Quelli che arrivano da transizioni che derivano da pagamenti in unica soluzione da parte dei clienti;
Quelli relativi a pagamenti continui derivanti dal valore offerto al cliente o dell’offerta di supporto post vendita.
Naturalmente, il non voler affrontare il discorso dei ricavi cifre alla mano è strettamente connesso al momento di analisi. Può sembrare banale specificarlo ma è bene sottolineare quanto fondamentale sia trovare dei flussi che permettano entrate superiori ai costi, così da mantenere in attivo il nostro prodotto/servizio. È un aspetto che può essere preso in considerazione anche successivamente (anche perché molto spesso, sopratutto in fase di startup, è necessario testare diverse soluzioni prima di trovare quella ideale), ma che comunque non va sottovalutato o, ancora peggio, ignorato.
> A quali domande risponde questo blocco?
Per quale valore i nostri clienti intendono pagare?
Per cosa pagano?
In che modo pagano?
Quanto contribuisce ai ricavi ogni flusso di ricavi?
Parte sinistra del Business Model Canvas
Veniamo adesso alla parte sinistra del Business Model Canvas, quella cioè dedicata ai processi “interni” della nostra azienda. È quella legata ai ragionamenti logici, ricordiamoci quindi che dobbiamo cercare di ottimizzare ogni aspetto così da ridurre i costi, senza inficiare il valore che intendiamo offrire al nostro segmento di clientela.
Risorse chiave
Le Risorse chiave sono gli strumenti che permettono alla nostra azienda di:
creare il valore offerto;
raggiungere i mercati;
mantenere le relazioni con i segmenti di clientela;
ottenere dei ricavi.
Rientrano in questo quadro tutte le risorse fisiche, finanziarie, intellettuali, umane che l’azienda può acquistare o prendere a noleggio. Da sottolineare: le risorse da elencare DEVONO essere “chiave”, cioè importanti per il lavoro dell’azienda, senza di esse non è possibile veicolare la proposta di valore.
> A quali domande risponde questo blocco?
Quali sono le risorse necessarie per veicolare il nostro valore?
Quali i nostri canali di distribuzione?
Le relazioni con i clienti?
Attività chiave
Se nelle risorse abbiamo individuato le “cose” che ci servono per veicolare il valore offerto, qui è necessario individuare le azioni necessarie a questo scopo. A grandi linee, possono essere categorizzate in:
produzione;
problem-solving;
creazione di una piattaforma e/o una rete.
> A quali domande risponde questo blocco?
Quali sono le attività necessarie per veicolare il nostro valore?
Quali i nostri canali di distribuzione?
Le relazioni con i clienti?
Partnership chiave
Parliamoci chiaro, una sola azienda non può fare tutto. Sarà pertanto necessario stringere delle partnership con altre aziende per ottimizzare i propri modelli di business, ridurre i rischi e acquisire risorse. Genericamente ne individuiamo di quattro tipi:
alleanze strategiche fra non concorrenti;
competizione collaborativa (partnership strategiche fra concorrenti);
joint-ventures per sviluppare nuovi business;
relazioni acquirente fornitore per assicurarsi fornitori affidabili.
> A quali domande risponde questo blocco?
Chi sono i nostri partner chiave?
Chi sono i nostri fornitori chiave?
Quali risorse acquisiamo da partner?
Quali attività chiave svolgono i nostri partner?
La struttura dei costi
Nella struttura di costi vanno inserite tutte le voci di spesa utili a sostenere il modello di business che abbiamo immaginato. Anche in questo caso, in questa fase le cifre ci importano poco, quello che realmente ci interessa è distinguere le strutture dei costi. Solitamente i modelli di business rientrano in due grandi classi:
quella basata sui costi;
quella basata sul valore.
> A quali domande risponde questo blocco?
Quali sono i costi più importanti del nostro business model?
Quali tra le risorse chiave sono quelle più costose?
Quali tra le attività chiave sono quelle più costose?
Una volta compilato anche l’ultimo blocco e fatti i dovuti aggiustamenti, sotto gli occhi dovreste avere il quadro completo della vostra azienda.
Gli errori da evitare quando si compila il Business Model Canvas
Stampare il Business Model Canvas in A4
Può sembrare una finezza, ma in realtà più lo schema che avrete davanti è grande, meglio vi troverete a lavorare con il Business Model Canvas. È decisamente sconsigliato stampare il Business Model Canvas in un foglio A4: troppo poco lo spazio. Vi confesso che anche in formato A3 io ho avuto qualche difficoltà. Una misura accettabile può essere quindi l’A2 o ancor meglio l’A1. Una volta per un workshop per sbaglio abbiamo stampato dei Business Model Canvas in A0: ci sono costati un botto, sono scomodissimi da portare, ma lavorarci è una goduria incredibile!
Ignorare che i Post it sono i migliori amici del Business Model Canvas
No, non si scrive direttamente sul Business Model Canvas, con la penna poi! Questo strumento nasce per essere flessibile e può capitare che una volta compilato un blocco ci si accorga che va cambiato qualcosa in quello compilato precedentemente. Il consiglio è quello di usare i post it, uno per ogni cosa scritta, mi raccomando! Ci permettono di essere estremamente flessibili e soprattutto ci aiutano, alla fine del processo, a selezionare gli elementi più importanti per ogni blocco (come? Lo vedremo in un altro articolo).
Ad esempio, se ci sono più segmenti di clientela a cui è necessario dedicare azioni e/o risorse specifiche come possiamo graficamente organizzare le nostre azioni? In questo caso basterà aiutarsi con post it di colore diverso così da avere a colpo d’occhio la distinzione necessaria per orientarsi.
In più, le aziende sono vive e possono cambiare: lo stesso vale per il Business Model Canvas. Magari nel giro di sei mesi capite che un determinato segmento di clientela non è realmente interessato al valore che offrite e allora sarà necessario cambiare qualcosa in uno dei due quadranti. E successivamente dovrete verificare se nel resto dei quadranti sia necessario modificare qualcosa.
Se scrivete direttamente sul Business Model Canvas rischiate di trasformare tutto in un enorme pasticcio: i post it vi permettono di mantenere tutto in ordine. I post it sono i migliori amici del Business Model Canvas.
Considerare i blocchi del Business Model Canvas singolarmente
Spesso quando si compila il Business Model Canvas si tende a considerare i vari blocchi singolarmente. È un errore e non bisogna farlo mai! Si rischia di inficiare tutto il lavoro e questo strumento perde del tutto il suo significato. È lo stesso Alexander Osterwalder a metterci in guardia con un esempio. Pensate all’iPod: se tra i partner chiave non avesse avuto le case discografiche non sarebbe stato l’oggetto rivoluzionario che è stato! E il suo valore sarebbe stato certamente inferiore rispetto a quello percepito dal proprio segmento di clientela.
Non usare abbastanza il Business Model Canvas
Per capire al meglio il Business Model Canvas è necessario frequentarlo il più possibile. L’invito è quello di utilizzarlo quanto prima. La Strategyzer offre anche dei corsi ma in realtà è uno strumento talmente semplice che anche con solo un po’ di pratica è possibile maneggiarlo al meglio. Qui trovate il template al pdf che potete scaricare e iniziare a usare. Mentre in questo video ci sono esempi di Business Model Canvas (dovrebbe iniziare al minuto 10:25).
